¿Alguna vez te has preguntado cómo las marcas logran influenciarte para que compres un producto o contrates un servicio en particular? Resulta que existen diferentes trucos psicológicos que las compañías utilizan para lograr este objetivo, y uno de los más efectivos es el llamado «efecto decoy» o en español “efecto señuelo”.

A continuación, te explicaré en que consiste, para que así evites ser manipulado para gastar más dinero.

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El efecto Decoy

Como mencionaba anteriormente, “decoy” se traduce al español como “señuelo”. Esta palabra nos sirve para entender cómo funciona este efecto que nos hace gastar más dinero del que queremos gastar al hacer una compra.

Imagínate que vas al cine y antes de entrar quieres comprar unas palomitas. Las opciones que hay en la cartelera son: unas palomitas pequeñas por 3 dólares, unas medianas por 6 dólares y unas grandes por 7 dólares. ¿Cuál eliges? Pues la mayoría elegirá las grandes ya que la diferencia entre 6 y 7 dólares es tan sólo de un dólar. En cambio, si sólo tuviéramos disponibles las opciones de las palomitas pequeñas por 3 dólares y las grandes por 7, probablemente todo el mundo elegiría las pequeñas. El artículo mediano solamente está añadido para disuadir a las personas de elegir el artículo grande. Este es el “señuelo”, ese artículo que nos convence de comprar lo más caro.

En pocas palabras es un producto que se añade para hacer ver a otro como una mejor opción.

¿Por qué sucede esto?

Este es un efecto psicológico el cual es eficaz, ya que nuestra mente funciona a base de comparaciones. Una de las premisas del cerebro humano en relación con las compras es: “estaré adquiriendo más por menos”.

Si se trata de dos opciones, probablemente gane la opción más barata, pero cuando incorporamos más de dos opciones, entonces la opción más cara se volverá más atractiva, no solamente por el precio sino también por la cantidad. Ya que, si comparamos los botes, vemos claramente como 2 botes de 3 dólares contienen muchas menos palomitas que el de 7 dólares, lo que nos hace que estamos realizando una buena compra, cuando lo cierto es que la empresa siempre quiso vendernos ese bote, colocando el bote mediano como señuelo.

Veamos otro claro ejemplo: María quiere comprarse una batidora para elaborar pasteles y postres, ya que piensa emprender un negocio de repostería. Ha visto tres opciones en la tienda: una opción barata con tres accesorios y una potencia de 600W a 60 dólares, una opción intermedia con cinco accesorios y una potencia de 1000W a 80 dólares y una última opción con seis accesorios y una potencia de 1200W a 100 dólares. ¿Cuál elegirías tú? Seguro que la misma que María, la opción más cara, con más accesorios y más potencia.

Este efecto manipula nuestra mente colocando una opción intermedia entre la más barata y la más cara que las aproximan, pues si solamente tuviéramos la opción de 60 dólares y la de 100 dólares, la elección sería más sencilla y estaría basada simplemente en cuánto dinero queremos gastar.

En cambio, al introducir una opción intermedia se da una manipulación que domina nuestra mente de manera asimétrica y nos lleva a gastar más de lo que teníamos planeado. Tal vez María ni siquiera necesite tantos accesorios o tanta potencia para su batidora, pero ha sido manipulada por el efecto decoy y la ha comprado.

La trampa de los precios relativos

Cuando comparamos un precio con otro, como pasa con el efecto decoy, lo llamamos precio relativo. El precio relativo es la relación del precio de un objeto o un bien con el precio de otro. En estos casos, no estamos eligiendo lo que compramos por el precio en sí, sino por la comparación de ese precio con otro y lo que obtendremos con cada uno.

Estos trucos de venta funcionan muy bien porque nuestras mentes son fácilmente manipulables. El ser humano al comprar sigue sus emociones y sentimientos. Por estos motivos las tiendas nos brindan varias opciones para de esta manera hacer ver el producto que ellos desean vender como el más atractivo.

Todo esto sucedería también, aunque no fuéramos víctimas del efecto decoy. En el caso de María, ella estaba comprando un producto caro. Cuando estamos en busca de este tipo de productos, no nos molestamos en ahorrar, porque pensamos que entre gastar 80 o 100 dólares no hay gran diferencia, más aún viendo que la opción más cara incluye más accesorios y más potencia.

Pensemos el siguiente escenario: En lugar de querer comprar una batidora, María quería comprarse un par de zapatos. Fue a una tienda en la que vio unos que le gustaron mucho y costaban tan sólo 30 dólares. Mientras se dirigía con los zapatos hacia la caja una clienta le tocó el hombro y le dijo que ella se había comprado los mismos zapatos en la tienda de enfrente a tan sólo 25 dólares.

¿Tú qué harías, compras los zapatos por 30 dólares o caminas a la otra tienda para comprarlos por 25 dólares?

María optó por caminar a la otra tienda. Pero solo ahorró 5 dólares. Si María hubiese optado por comprar la batidora intermedia en lugar de la batidora más cara, hubiese ahorrado más que comprando la camisa más barata.

La mayoría de las personas eligen la opción más barata si el monto a pagar es pequeño, pero la opción más cara si el monto a pagar es más alto. Esto es porque tendemos a pensar en el aspecto relativo de los precios en lugar de su aspecto absoluto.

Claro, lo que estemos dispuestos a gastar también se relacionará con el dinero que tengamos disponible y nuestra situación financiera. Como ya dijimos, somos seres guiados por los sentimientos y nos resulta más fácil gastar dinero si lo tenemos disponible. Si tenemos 1000 dólares no nos resultará difícil gastar 300 dólares en ropa. Pero si solo tenemos 300 dólares disponibles dudaremos de gastar ese dinero en vestimenta y lo gastaremos en algo más útil, como comida. Esto hace que gastemos más cuando tenemos con nosotros más cantidad de dinero.

El efecto Decoy es irracional y nos lleva a gastar más. Por eso debes prestar especial atención cuando estás comprando algo y debes ser consciente de si estás cayendo en esta trampa o estás pensando en los precios en su aspecto relativo y no en su aspecto absoluto. Estos trucos son muy sutiles, pero ahora que lo conoces te aseguro no caerás en él.

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